MENSCHEN KAUFEN KEINE PRODUKTE UND DIENSTLEISTUNGEN, SIE KAUFEN ERGEBNISSE

Heute spreche ich über ein wichtiges Konzept und erkläre, warum es so wichtig ist, zu verstehen, was du eigentlich verkaufst.

Der Titel ist eigentlich selbsterklärend: Menschen kaufen nie nur Produkte oder Dienstleistungen, sie kaufen immer Ergebnisse, d.h. sie kaufen immer das, was sie mit deinem Produkt tun können oder wie sie sich dank deines Produkts fühlen.

HÖRE DIR DIESE EPISODE JETZT AN:

Tatsache ist, dass UnternehmerInnen die Welt sehr oft durch ihr Produkt betrachten.

Aber das ist nicht die Sicht des Kunden.

Deine Kunden haben nur eine Sichtweise: Was ist für mich drin?

Anstatt dich also auf dein Produkt zu fixieren, versuche dich auf die Kunden zu konzentrieren. Wenn du dich auf sie konzentrierst, kommen plötzlich alle bisher verborgenen Aspekte zum Vorschein.

• Warum kaufen die Kunden das Produkt? Weil Produkt eins ihre Probleme löst.

• Warum sonst? Weil das Produkt den Kunden eine Veränderung und ein bestimmtes Ergebnis bietet.

Hier ein Zitat von Seth Godin, einem meiner liebsten Marketingexperten:

"Menschen kaufen keine Farbe, sie kaufen gestrichene Wände."

Man könnte sogar noch weiter gehen und sagen, dass sie das Gefühl kaufen, das ihnen gestrichene Wände geben.

Viele Business-Besitzer haben Hemmungen, in diese Richtung zu gehen und herauszufinden, was das Ergebnis ihres Produkts ist. Das kann ich verstehen. Es ist beängstigend und es ist nicht mehr die materielle Welt, es ist ein Konzept, eine Idee.

Aber glaub mir, je mehr Zeit du in das Verständnis der Ergebnisse deiner Kunden investierst, desto besser kannst du sie definieren und deine Kunden mit ihnen verbinden. Aber es wird noch besser. Du wirst ganz neue Möglichkeiten mit deinem Produkt sehen, und deine Kunden werden diese Ergebnisse mit noch grösserem Selbstbewusstsein erreichen.

Was passiert, wenn du nur dein Produkt verkaufst? Du überlässt es den Kunden, zu entscheiden, was sie denken, wie das Ergebnis aussehen soll. So schaffst du Verwirrung statt Klarheit.

Wenn du also tiefer gehst und deinen Kunden den Weg bereitest, indem du ihnen erklärst, was sie tun können und wie sie sich mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung fühlen können, bereitest du deine Kunden auf ihre eigene Reise vor.

Ausserdem wirst du merken, dass es für Kunden einfacher ist, ihr Ziel zu erreichen, wenn sie wissen, was sie erreichen wollen, wenn dieses Ziel klar formuliert ist.

Gehe nie davon aus, dass die Menschen wissen, wie dein Angebot oder Produkt ihr Leben verändern wird.

Du musst es ihnen sagen. Oder am besten, du zeigst es ihnen sogar.

Und dieser Punkt ist für dich noch wichtiger, wenn du in einer der modernen, transformativen Nischen tätig bist, das heisst, du verkaufst eine Transformation, eine innere Veränderung der Kunden.

Solche Dienstleistungen sind neu, ungewöhnlich und schwer zu erklären. Für dich ist die Verbindung zwischen dem Produkt und dem Ergebnis ein absolutes Muss.

Du bist zum Beispiel ein Beziehungscoach, der Familien berät und ihnen hilft, glückliche und stabile Beziehungen aufzubauen. Was, glaubst du, würden deine Kunden lieber kaufen? Familienberatung oder die Fähigkeit, die Liebe in ihrer Ehe wieder zu entfachen, selbst wenn ihr schon 30 Jahre verheiratet seid?

Zusammengefasst sind das die Themen, auf die du dich in deinem Marketing konzentrieren solltest:

• Zeige ihnen, dass DU ihren Schmerz und ihre Probleme verstehst und weisst, wie sie sich fühlen. Mit anderen Worten: demonstriere ihnen deine Empathie und dein Einfühlungsvermögen.

• Mach ihnen klar, dass du eine Lösung für ihre Probleme hast.

• Teile ihnen mit, dass du genau weisst, was sie mit dir erreichen können. Wie eine Veränderung mit dir für sie aussehen wird.

Bis bald
Yuliya